41% продаж ПДС — из автоматической кросс-продажи с НСЖ

В накопительных продуктах часто выигрывает не тот, у кого больше инструментов, а тот, у кого короче путь клиента. Стоит убрать одно лишнее действие — и продажи растут без изменения самих продуктов.

Это наглядно показывает наш кейс по внедрению сценария кросс-оформления договоров накопительного страхования жизни (НСЖ) и программы долгосрочных сбережений (ПДС) на платформе Jarvis X. Результат за 11 месяцев: 41% всех оформленных договоров ПДС были созданы автоматически в связке с НСЖ — без участия менеджера и без повторного ввода данных.

Ниже рассказали, как это работает.

После ухода ИСЖ страховщики лишились главного инструмента удержания «длинных денег». Актив при этом никуда не делся: база клиентов с накопительным страхованием жизни осталась. Но монетизируется она ровно один раз — наступает выплата по дожитию, деньги уходят клиенту на руки и покидают периметр компании.

ПДС всё это время шёл параллельным потоком, через самостоятельные прямые продажи. Фактически в системе жили два независимых процесса, которые нигде не пересекались.

Ручная кросс-продажа этот разрыв не закрывает. Менеджер физически дотягивается до части базы, а чтобы у клиента появились оба продукта, ему приходится:

Итог предсказуемый: время оформления росло, риск ошибки рос, часть клиентов уходила с одним продуктом. А объём ПДС зависел от человеческого фактора — вспомнит ли менеджер о втором продукте в конце длинного оформления.

Для страховой компании и НПФ стоимость привлечения клиента оплачивается один раз, а окупается одним продуктом. Два продукта работают в изоляции, хотя могли бы усиливать друг друга.

Задач было две. Первая — автоматизировать кросс-продажу так, чтобы она не требовала от менеджера дополнительных действий. Вторая — оставить деньги клиента внутри контура, переведя выплату по НСЖ в новый долгосрочный продукт.

Ключевая идея: ПДС не должен выглядеть как второй заход на клиента. Он оформляется внутри того действия, которое клиент и так совершает, — подписания НСЖ.

Система сама определяет статус клиента. Если действующего ПДС у него нет, при оформлении НСЖ договор ПДС создаётся параллельно, в едином потоке, и привязывается к договору НСЖ. Если ПДС уже есть — система привязывает его к новому договору НСЖ. Проверки идут внутри сценария: у клиента может быть только один договор ПДС, и система контролирует это сама.

Данные вводятся один раз. Менеджер заполняет договор НСЖ, оттуда данные автоматически переносятся в ПДС. Переключаться между формами не нужно — логика встроена в процесс.

Документы собираются в один пакет. Все документы по обоим договорам видны в карточке НСЖ, поэтому ручное подписание не растягивается на печать двух комплектов. При электронном подписании клиент подтверждает оформление двумя SMS-кодами — от НПФ и от страховой компании, — а итоговые документы получает одним письмом на почту.

Первоначальный взнос равен нулю. Выплаты по рискам дожития по НСЖ автоматически учитываются как очередные взносы по ПДС. Никаких ручных операций и никакого повторного «дожима».

Главный барьер в оформлении ПДС — необходимость идти в незнакомый НПФ, разбираться в документах и тратить на это время. В нашем сценарии барьера нет: ПДС оформляется в момент подписания НСЖ.

Дальше на стороне клиента работают три вещи:

Убеждать клиента в пользе второго продукта не приходится: от него не требуется ни отдельного решения, ни отдельных денег, ни второго визита.

Кросс-сценарий дал заметный объём: около 41% всех оформлений ПДС пришло из связки с НСЖ — то есть каждая четвёртая-пятая продажа программы долгосрочных сбережений случилась там, где раньше её просто не было. Остальные оформления по-прежнему идут через прямой процесс. Компания не добавляла новых инструментов, не расширяла штат и не запускала отдельную кампанию по продвижению ПДС. Изменился только сценарий оформления.Раньше эти оформления зависели от усилий конкретного менеджера — теперь это стабильный поток: ПДС предлагается как естественное продолжение НСЖ, а выплаты остаются в периметре компании. Клиент остаётся на новом 15-летнем горизонте.

После пересборки процесса:

Выплата по НСЖ перестала быть концом отношений. Теперь это старт второго продукта и долгосрочного партнёрства.

Для клиента — два уровня накопления в одном действии. Для страховой компании и НПФ — рост оформлений без роста нагрузки на менеджера. Для системы — готовая основа для масштабирования на другие связки продуктов.

Связка НСЖ + ПДС — лишь один пример того, как перестройка процесса даёт рост без изменения самого продукта.

Посмотрите на своём портфеле

Хотите увидеть, как эта механика сработает у вас? Запросите демо и покажем сценарий автоматической кросс-продажи НСЖ и ПДС в действии, посчитаем эффект по вашим данным и расскажем о других возможностях платформы Jarvis X.